Tukang obat di kaki lima atau ibu-ibu rumah tangga yang getol demo panci di kelurahan mungkin tidak menyadari mereka sedang menerapkan jurus menjual seperti yang ditulis di buku. Tapi bagaimana sebetulnya teori selling yang sedang dipraktikkan itu?
Dalam kehidupan sehari-hari barangkali Anda tidak asing melihat berbagai tipe penjual, dari salesman berseragam putih hitam yang dipaksa berdasi di siang bolong ketika menawarkan dagangannya secara door to door, tukang obat yang mulutnya selalu berbusa-busa menerangkan khasiat obatnya, penjual pisau serbaguna yang saban hari melakukan demo di mal dengan wortel dan kentangnya sampai agen asuransi yang rajin menyapa prospeknya meski berulangkali penawarannya ditolak.
Mereka melakukan hal itu sepertinya sudah otomatis saja, sudah menjadi satu kelaziman. Tukang obat, misalnya, selalu menggelar dagangan di emperan kaki lima sambil memasang pengeras suara untuk mengundang minat calon pelanggan dan mencarikan solusi atas masalah yang sedang diderita pelanggan. Padahal dia tidak pernah ditraining atau mengikuti kursus pemasaran.
Barangkali dia tidak pernah tahu bahwa sebetulnya dia sedang menerapkan model penjualan yang menurut definisi Robert P. Degroot disebut Problem Solving Sales Model. Model ini mulai dikenal luas pada awal 1960-an.
Ketika itu para sales profesional diajarkan untuk memakai pertanyaan (terbuka atau tertutup dengan jawaban ya atau tidak) untuk menggali masalah yang dihadapi calon pelanggannya. Ketika masalah sudah ditemukan, si sales akan mempresentasikan solusi untuk mengatasi masalah calon pelanggan itu.
Dalam sebuah publikasi berjudul “An Overview of 12 Selling Models”, Degroot juga menjelaskan 11 model penjualan lainnya yang sekarang sering dipakai oleh para trainer di kelas untuk menjelaskan tipe-tipe selling dan modifikasinya kepada para calon sales profesional.
Menurut Degroot, pada dasarnya model penjualan dibagi dalam empat kategori. Pertama, personal preparation models yang memfokuskan pendekatan pada personaliti sang salesperson; Kedua, presentation-based models yang memfokuskan pendekatan pada penggunaan presentasi ketika berinteraksi dengan calon pelanggan—termasuk dalam kategori ini adalah model selling yang dipakai oleh tukang obat.
Ketiga, application models yang dikembangkan pada 1980-an untuk merespon situasi penjualan yang khusus—biasanya digunakan oleh para salesperson yang sudah memahami bagaimana cara-cara menjual; dan keempat, value selling matrix models yang biasanya dipakai untuk memprospek calon pelanggan yang tidak cocok dengan model presentasi karena dia tidak memiliki waktu untuk mendengarkan presentasi salesperson. Model yang relatif baru ini diperkenalkan pada akhir 1980-an.
Lalu model penjualan apa saja yang termasuk dalam masing-masing kategori itu? Menurut Degroot, ada empat tipe penjualan yang termasuk dalam kategori personal preparation models. Mari kita bahas satu per satu.
Pertama, model 5-P (singkatan dari Product Pushing through Personality, Persistence and Price) yang dikenal sebagai model dasar penjualan yang berlandaskan pada ketekunan salesperson, harga dan kualitas produk yang dijual. Singkat kata, model ini tidak menuntut teknis yang rumit untuk menggaet pelanggan. Cukup dengan harga murah dan sejumlah gimmick, mereka bisa mencetak sales.
Kedua, model mental conditioning yang merupakan pengembangan dari model 5-P. Model ini sedikit lebih rumit dari model pertama karena dikembangkan untuk menghadapi situasi yang lebih complicated seperti penolakan yang bertubi-tubi dari calon pelanggan yang bisa mempengaruhi kondisi mental salesperson.
Padahal, ketika salesperson kehilangan minat dan antusiasme terhadap apa yang mereka jual—akibat penolakan-penolakan itu, dengan sendirinya calon customer yang diprospek pun tidak akan tertarik. Untuk membangkitkan kembali semangat para salesperson biasanya dibuat sesi pendek untuk memotivasi mereka.
Untuk membangun stamin para salesperson ini para ahli pemasaran pun telah mengembangkan program neuro-linguistic, psychological kinesthesiology dan beberapa metode lain. Model ini barangkali perlu dipelajari oleh para salesman door to door.
Ketiga, relationship sales model, tipe penjualan yang berlandaskan pada pembangunan hubungan baik dengan calon pelanggan yang bisa dilakukan melalui kontak telepon secara berkala dalam kurun waktu yang cukup panjang sehingga sang salesperson dan calon customer satu sama lain saling mengenal lebih baik.
Keempat, personality styles sales model yang merupakan pengembangan dari relationship sales model. Setelah hubungan terjalin, untuk membina dan mengembangkannya, salesperson perlu mengetahui karakter personal sang calon pelanggan lebih dalam.
Untuk itu, diperlukan instrumen yang tepat untuk menilai kondisi psikologis dan mengidentifikasi karakter personalitas mereka. Untuk kebutuhan ini biasanya salesperson mengembangkan databased pelanggan. Pengembangan model ini sebetulnya bertolak dari pemahaman bahwa tipe pribadi yang berbeda biasanya menyukai gaya interaksi yang berbeda pula.
Soal contoh, barangkali Citibank yang paling tepat dijadikan model. Untuk membidik pasar kartu kredit premiumm, bank global ini menyelenggarakan event yang sangat customize untuk kalangan pelanggan tertentu, misalnya pameran lukisan untuk pelanggan yang menyenangi dunia seni rupa, fashion show untuk pelanggan wanita yang modis, dan pertunjukan orkestra untuk pelanggan yang menyukai musik Event-event itu dibuat khusus untuk mengembangkan hubungan baik melalui pemahaman karakter personalitas pelanggan.
Dalam praktiknya, seringkali model-model selling itu diaplikasikan secara kombinasi. Relationship sales model, misalnya, digabung dengan problem solving sales model dan personality style model.
Yang penting, seorang sales harus menyadari bahwa dia harus fokus kepada customer. Jangan berfikir bagaimana agar barang ini cepat laku sehingga pendekatannya mengabaikan kepentingan konsumen. “Kita harus tahu dulu apa masalah yang dihadapi mereka, apa solusinya dan apa yang dibutuhkan untuk memecahkan masalah itu. Jadi fokusnya bukan kepada transaksi,” tuturnya.
Untuk mewujudkan semua itu, penting bagi seorang sales untuk membina hubungan dengan pelanggan. Karena kalau mereka sudah percaya kepada kita, respek terhadap apa yang kita lakukan, dan bahkan kagum pada kemampuan kita, mereka akan lebih mudah diprospek.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar