Model Pemasaran Baru Untuk Memperoleh Konsumen Baru

Moving to Outcomes: Why Partnerships are the Future of Marketing

Penulis                 : Robert Glazer dan Matt Wool

Penerbit               : Sourcebooks, 2022

Tebal Buku          : 169

 

Model Pemasaran Baru Untuk Memperoleh Konsumen Baru

Pada awal tahun 2000, seorang mantan penulis Majalah New York bernama Dany Levy mendapati dirinya berada dalam masa pengangguran sementara saat dia bersiap untuk mendaftar ke sekolah bisnis. Dia menghabiskan berjam-jam berselancar di internet. Dari beberapa informasi yang dikumpulkan dia menyadari bahwa banyak pengguna internet yang kewalahan oleh skala World Wide Web.

Bak pengusaha yang baik, Levy mengubah masalah ini—lanskap internet yang sangat luas— dia anggap sebagai peluang. Dia pun menarik tujuh ratus kontak dari Rolodex pribadinya dan pada Maret 2000, mengirim buletin yang dia sebut DailyCandy ke kontak-kontak pribainya itu.

Pada tanggal 6 Maret 2000, Levy mengirimkan DailyCandy edisi pertama. Perusahaan yang berbasis di apartemen West Village milik Levy pada awalnya menyebarkan bulletin ke 700 orang, sebagian besar teman jurnalis dan orang-orang dikomuniktas serta keluarga Levy.

DailyCandy adalah pelopor dalam hal penggunaan Internet sebagai saluran distribusi dan dalam menciptakan bisnis buletin email. Ini menginspirasi sejumlah bisnis email serupa termasuk, Thrillist dan Tasting Table.

Buletin itu berisi email harian yang memberi pembaca informasi tentang acara dan bisnis yang trendi dan trendi di kota mereka. Pada awalnya, email-email tersebut berfokus hanya pada New York City. Namun, akhirnya berkembang hingga mencakup selusin kota di AS dan London.

DailyCandy lebih mengutamakan kesederhanaan desain dan layout, dan informasi yang singkat. Setiap edisi menampilkan satu kategori produk, dan disebarkan ke pelanggan yang ada di daftar pelanggan yang terlibat dan ditargetkan dengan bai. Mereka ini terutama wanita muda profesional yang tinggal di kota. Dalam waktu lima tahun, DailyCandy tumbuh cepat dari 285.000 pelanggan pada tahun 2003,  menjadi 1,2 juta pada tahun 2008.

Sponsor potensial segera menemukan bahwa DailyCandy adalah pengganda merek; penyebutan dalam buletin dapat membantu melejitkan produk, bahkan perusahaan, menuju kesuksesan. Beberapa merek terkenal, termasuk drybar salon blow-dry dan pengecer pakaian Nasty Gal, diuntungkan dari penampilan di DailyCandy.

Segera, berita menyebar tentang kekuatan buletin ini, dan merek yang menargetkan wanita muda yang tinggal di kota bersaing untuk ditampilkan. Karena kekuatannya itu, Levy mampu membebankan harga yang semakin tinggi untuk iklan. Pemasang iklan dan merek mulai percaya bahwa mereka harus masuk ke DailyCandy dengan biaya berapa pun yang diperlukan. Mereka bersedia membayar biaya penempatan di muka yang besar hanya untuk mendapatkan fitur.

Namun, seiring waktu, biaya beriklan di DailyCandy menjadi penghalang bagi banyak merek. Merek yang berhasil mempromosikan produk mereka di DailyCandy di awal keberadaannya mendapat manfaat dari menjadi pengguna awal dan memanfaatkan iklan hemat biaya yang mendorong hasil yang berarti bagi bisnis mereka. Mereka yang mempelajarinya di puncak popularitasnya membayar biaya besar yang menghasilkan lebih banyak keuntungan DailyCandy daripada bisnis mereka sendiri.

Bukan karena DailyCandy efektif atau tidak efektif secara universal untuk pengiklan. Sebaliknya, ada dua masalah. Pertama, harga DailyCandy yang tinggi membuat biaya buletin menjadi penghalang bagi banyak merek, yang menetapkan harga sejumlah besar calon pengiklan. Kedua, harga tinggi menjadi sulit -- bahkan merek besar -- untuk membenarkan tanpa pengembalian investasi (ROI) yang sepadan. Sementara merek bersedia mengambil risiko dan berinvestasi di DailyCandy hingga titik harga tertentu, harga akhirnya menjadi terlalu tinggi untuk sebagian besar merek.

Kejatuhan DailyCandy datang dengan cepat. Comcast membeli perusahaan itu seharga $120 juta pada tahun 2008 dan kemudian akhirnya menutup buletin itu beberapa tahun setelah bergabung dengan NBCUniversal.

Sulit bagi saluran untuk tetap relevan ketika merek tidak lagi yakin bahwa investasi akan menghasilkan hasil yang diinginkan. Sebagai hasil dari keberhasilannya, DailyCandy membuat harga dirinya keluar dari pasar.

Yang terjadi di DailyCandy memberikan pelajaran bagi pemasar untuk memikirkan ulang strategi pemasaran dengan menekankan pada pertimbangan portofolio investasi. Setiap pakar investasi yang menyarankan untuk mendiversifikasi aset pasar saham untuk melindungi dari penurunan beberapa jenis aset.

Selain itu, jika pemasar menginginkan pengembalian yang lebih baik, mereka harus menyesuaikan kepemilikannya melalui diversifikasi dan keluar dari kelas aset tradisional. Setelah aset mencapai kedewasaan dan di mana-mana, orang serig memiliki kecenderungan tidak melihat pengembalian di atas rata-rata. Padahal, investor tidak dapat mengalahkan pasar dengan berinvestasi pada nama-nama paling terkenal saat ini; sebaliknya, mereka perlu menemukan Microsoft, Amazon, atau Tesla dan sebagainya.

Marketing Partnerships (kemitraan pemasaran) global telah mendorong pertumbuhan untuk bisnis dari semua ukuran dan industri. Kemitraan telah memainkan peran kunci di kedua sisi bisnis.  Pengalaman Amit Patel, CEO dan Presiden, Rakuten Americas – dengan menerapkan model kemitraan, Rakuten  memperoleh konsumen baru dan meluncurkan mitra pedagang baru.

Buku yang ditulis penulis buku terlaris, Bob Glazer, ini menghadirkan pendekatan revolusioner untuk pemasaran kemitraan. Pemasaran kemitraan bukanlah hal baru; itu telah ada dalam berbagai bentuk, dan dengan banyak nama berbeda, seperti pemasaran afiliasi, selama beberapa dekade. Pemasar saat ini punya pilihan. Mereka dapat terus menggandakan iklan dengan raksasa digital saat ini atau mulai melakukan diversifikasi dan berinvestasi di saluran pemasaran lain dengan pandangan ke masa depan.

Namun, berkat perubahan transformatif dalam teknologi, dan model penetapan harga, serta perubahan dalam penawaran dan permintaan, pemasaran kemitraan kini hadir dalam bentuk yang lebih cdpat melalui otomatisi dan skalabel yang hingga saat ini belum banyak dimanfaatkan oleh beberapa perusahaan. Buku Moving to Outcomes: Why Partnerships are the Future of Marketing ini membuka kunci dan menunjukkan kepada pembaca bagaimana melakukannya sendiri.